Баблоспособность. Когда нет богатого папы. Инструкция к твоим большим и честным деньгам - Светлана Владимировна Патрушева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
10. Создать подарок, лид-магнит, полезности и возможности попробовать продукт.
11. Настроить и подготовить рекламные каналы (настройка таргета, реклама у блогеров, копирайтинг, дизайн, афиши и т. д.). Прямой, партизанский, вирусный маркетинг. Прямые продажи. Промо и PR. Все, чтобы привлечь аудиторию.
12. Оказать услугу.
13. Собрать обратную связь.
14. Усилить отзывами продукт, доработать рекламную кампанию и продукт.
15. Повторить цикл запуска либо создать автоматическую систему продаж.
16. Создать новый продукт.
Если пропустить какой-то этап или поменять местами, то получится черт знает что.
Попробуем по этой схеме рассмотреть услуги парикмахера. С самого начала, с нуля. Представим, что наша героиня еще ничего не умеет.
1–2. Наташе всегда нравилась работа парикмахеров, стиль и красота. Она поговорила со своей подругой, которая тоже работала в индустрии красоты, и выяснила, как та работает. Сколько получает, куда можно устроиться, где поучиться. Также она полистала несколько журналов в парикмахерской, подписалась на звездных эпатажных стилистов и решила, что «это ее»! Особенно ей нравилось делать креативные вечерние прически.
3. Наташа выучилась на курсах парикмахеров и стилистов.
4. Сделала визитку и придумала логотип.
5. Рассказала своей подруге о том, что теперь тоже умеет стричь и укладывать, и попросилась в ее салон на стажировку.
6. Постепенно у Наташи появились постоянные клиенты, она завела свой блог в социальной сети и начала выкладывать туда отзывы и фотографии «до» и «после». Она повысила квалификацию и теперь могла брать клиентов на сложные прически, стрижки и окрашивания. Также она добавила услугу «вызов мастера домой». Это было особенно актуально для невест.
7. Она разобралась в налогах и формах предпринимательства. Оформила ИП. Создала форму обратной связи для клиентов, что-то вроде анкеты для предварительного изучения вопроса клиента.
8–9. Упаковала свой профиль в социальной сети, сделала сайт, назвала себя «Феей Крестной» и заплатила дизайнеру за креативные рекламные баннеры. Она сделала буклеты с описанием и фотографиями со свадеб и решила специализироваться именно на этом направлении. Расширила свои услуги, пройдя курсы макияжа и стилизации одежды и образа. Начала работать над свадебными и вечерними образами, превращая Золушек в Принцесс. Сделала много репортажных и постановочных фотографий себя и своих подруг. Подготовила полный список услуг, прайс. Наняла помощницу, чтобы та отвечала в аккаунте и по телефону.
10. При первом знакомстве Наташа дарила сертификат на скидку 20 % на макияж для девичника. И предварительный подбор образа. Присылала гайд для невесты о том, как не испортить себе настроение и чего избегать в создании образа.
11. Наташа договорилась об интервью на местном ТВ-канале в утреннем шоу, разместила свои буклеты по партнерской договоренности во всех кафе и банкетных залах, купила разворот в местном глянцевом журнале и стала постоянным спонсором городских гламурных мероприятий. Она наняла таргетолога и настроила рекламу своего блога на тех, кто ищет все о свадьбе в ее городе. Разместила рекламу и информацию во всех каталогах. Договорилась с ЗАГСом о размещении в фойе своей афиши и буклета.
12. У Наташи запись уже на четыре месяца вперед. Она решила взять помощниц и поднять цены.
13. Обратную связь Наташа получала на каждом мероприятии и выкладывала ее в социальную сеть и на сайт.
14. Стоимость услуг Наташа повысила в четыре раза, если она работала сама. Начала рекламировать своих мастеров и создала уровни обслуживания. Вскоре упаковала свои услуги в агентство подготовки свадьбы и начала сотрудничать с подрядчиками. Ее менеджеры выясняли потребности и делали мероприятия «под ключ». Также она привлекла лучших фотографов и видеографов. Добавила услугу – фотосессия «lovestory» и подготовка образов жениха и невесты. Наташа организовала городской конкурс-выставку «Самая красивая невеста» для своих клиентов и пропиарилась на весь город.
15. Наташа вышла из операционки и работы, наняла менеджера для управления проектом.
16. Создала онлайн-школу стиля.
Я надеюсь, с примером стало понятнее, как действовать. Составь свой. Если ты уже внутри баблопотока – распиши свои действия. Так будет проще сориентироваться, что нужно добавить, а что из твоих действий лишнее и больше похоже на суету и нервотрепку.
Шаг восьмой. Составляем список партнеров.
Когда у тебя нет денег и ресурсов, тебе необходимы партнеры, у которых они есть. Только я прошу тебя не путать партнеров и тех, кого можно просто нанять. Причем за небольшую зарплату. Кто такой партнер? Тот, без кого твой проект невозможен. Еще один критерий: если эти люди и организации уйдут к твоим конкурентам – ты проиграешь. Они реально незаменимы. Если с работой твоего партнера по ведению социальной сети справится любая нанятая девочка, то не надо отдавать партнерские 50 %. Эта работа стоит дешевле.
Например, если ты шьешь платья, твои ключевые партнеры – производители ткани и маркетплейсы. А швеи, закройщики, модные журналы – это расходы. Хотя производителей ткани можно было бы тоже отнести к расходам. Однако бывает так, что ты работаешь с уникальным производством, и просто заменить – не вариант. Мое производство одежды с принтами закрылось, когда закрылся ключевой партнер, тот, кто печатал на льне и хлопке мои принты. Такого качества я больше не нашла.
У Наташи такой партнер – социальная сеть. Да и у многих. Если она закроется, то придется искать другой источник клиентов. Второй партнер – глянцевый журнал, вместе с которым Наташа регулярно организовывала вечеринки, стилизовала моделей для съемок и получала клиентов VIP. Третий партнер – постоянный фотограф-видеограф со своей студией. Они регулярно обменивались клиентами.
Составь список своих партнеров.
Шаг девятый. Определяем аудиторию.
На этом шаге мы составляем что-то вроде портретов твоих клиентов. Реальных, воображаемых, тех, кто сейчас покупает у твоих конкурентов.
Стандартный набор включает в себя возраст, социальное положение, семейное положение, род занятий, хобби, места, которые посещают, и т. д. Это важно, потому что у женщины за сорок с тремя детьми из сельской местности, работающей учительницей в школе, и у студента-программиста, работающего барменом в пабе, слушающего альтернативный рок и живущего с двумя друзьями в коммуналке в центре Петербурга, очень разные потребности. Казалось бы, и той, и другому нужна стрижка. Но это будут разные услуги. Разные каналы рекламы. Разный стиль обслуживания.
Расширенный, а если честно, основной набор критериев клиента состоит из ценностей и потребностей, проблем и мечтаний. И чем подробнее будет этот анализ, тем проще будет настроить рекламу и создать продукт. Вспомни главу про архетипы. Это, в общем, уже готовые портреты твоей целевой аудитории.
1. Что важно твоему потенциальному клиенту? Что в основе его характера? Он любит эпатаж и яркость или спокойствие и консервативность? Тут нам на
