Баблоспособность. Когда нет богатого папы. Инструкция к твоим большим и честным деньгам - Светлана Владимировна Патрушева

Только ты выбираешь, как хочешь оказывать услугу и продавать свой товар. Сколько времени уделять взаимодействию, в каком виде и как общаться. Индивидуально или массово. Через посредника или напрямую. Можно все.

Шаг одиннадцатый. Выбираем каналы рекламы и продаж.

Мы с тобой остановились на самой интересной точке. На рекламе и продажах.

Я покажу тебе универсальную схему и расскажу про ошибки, которые люди допускают, рекламируя и продавая. Они часто нарушают последовательность или вовсе игнорируют необходимые этапы. Эти правила пригодятся и для составления резюме в найме, и для продажи своего рукоделия, и для запуска крупной рекламной кампании.

Что делаем?

Представим, что у нас уже есть идея, продукт и все шаги сделаны.

1. Составляем список «проблем» наших клиентов. Не всех подряд, а тех, что мы можем решить. Это называется изучение потребности. Для этого нам надо пообщаться с клиентами и изучить клиентов конкурента, а еще посмотреть на поисковые запросы и то, что люди обсуждают в нужной теме. Еще хороший вариант – посмотреть на свои собственные потребности. В прошлом, настоящем и будущем. Очень часто мы не можем продать ту или иную услугу, потому что нет такой проблемы. Нет такого вопроса у людей.

2. Анализируем те способы, которыми люди уже решают существующую проблему. Кто из конкурентов это делает проще и дешевле? Решается ли эта проблема бесплатно? Решается ли эта проблема вообще? Я думаю, эликсир бессмертия пользовался бы ажиотажным спросом, если бы кто-то придумал, как решить проблему смерти. Это называется изучением предложения. Согласись, нелепо открывать точно такую же булочную в том же самом здании, где уже есть одна. Хотя если сделать продукт дешевле или другого качества, то все получится. Правда, придется быстро расти в условиях конкуренции.

3. Изучаем способы, которым наши клиенты получают информацию, то, как и почему они покупают. В каком виде они хотят получать рекламу. Это, наверное, самый важный пункт.

Представь себе, что клиент Наташи – обеспеченная женщин старше 40. Она ведет активную деловую жизнь. Попробуем представить, где она бывает, как предпочитает получать информацию. Скорее всего, она не будет искать объявление об услугах на Авито, не будет читать бегущую строку на ТВ. Ей вряд ли понравится входящий звонок от голосового помощника, приглашающий ее на процедуру омоложения в шесть утра. Очень может быть, что ее канал информирования – сарафанное радио. Это когда подруга скинула контакт мастера. Или лидер мнений, на которого она подписана в социальных сетях, дал ссылку на своего стилиста. Дальше все зависит от того, что она найдет на странице этого стилиста. Есть ли там попадание в ее потребности, ценности и т. д. А еще она может обедать в ресторанчике с партнерами и полистать красивый буклет про организацию праздничного вечера. Или же она может быть подписана на информационный канал на тему омоложения. Она может набирать поисковый запрос в Сети. Очень часто на вопрос «Откуда о нас узнали?» – люди отвечают: увидел вывеску, прочитал в справочнике, пришел на тестовое занятие, нашел на афише. Представь, что Наташа поняла: ее клиенты обедают и ужинают в трех ресторанах города. Они уже там. Каждый день. Она договорилась о проведении там «бизнес-ланча со стилистом». Предварительно подготовила предложение и пакет услуг, сертификаты на подарки и скидку на первое посещение. На встрече на живых примерах показывала и рассказывала участницам, как можно улучшить образ. Она проводила эти встречи в течение пяти месяцев, размещала информацию непосредственно в ресторане в виде афиши за неделю до встречи, размещала информацию в чатах с анонсами деловых и культурных мероприятий. В общем, это все, что она делала. Клиентская база была набрана, а расписание – забито.

Очень часто люди начинают вести социальные сети, как блогеры, не понимая, например, что им не нужны клиенты из других городов, не определенные по половому признаку и базовым ценностям и потребностям. Здесь на первом этапе можно включить логику и представить себе жизнь потенциального клиента.

Например, ее зовут Оксана Игоревна, она не готовит дома, работает управляющей в сети кафе, хочет выйти замуж и покупает одежду в брендовых магазинах ЦУМа, ездит в отпуск в Таиланд, не была в Европе, но мечтает про Париж. И так далее. Как проходит ее день? Листает ли она ленту в соцсети, когда едет в такси? Или она управляет своим автомобилем и слушает музыку? Все это может быть важно в контексте твоего проекта. Ей нравится провокационная реклама или она за семейные ценности? Она консервативна и стеснительна или порой становится «шальной императрицей»?

Конечно, ты можешь промахнуться в своих экспериментах. Но! Для того и существует этот пункт. Сначала изучаем.

Например, прежде чем дать заказ дизайнеру, я изучала любимые фильмы своих потенциальных клиентов. Афиши, кадры, цвет, истории. Мне нужны были референсы для названия, образа. Примеры тех текстов и видео, которые они репостят или сохраняют себе.

4. Максимально просто и понятно описываем свою услугу и продукт. Представь, что общаешься с человеком, который не знает ни одного термина, ни одного преимущества товара или услуги. Я много работала с начинающими психологами, экспертами и консультантами, и их описание услуги выглядело так: провожу телесные, экстатические, арт-терапевтические гештальт-сессионные круги погружения в трансперсональную реальность для женщин. Ну или что-то на еще более птичьем, около профессиональном языке. На человеческом это предложение выглядело бы так: соберемся с девочками, порисуем и поговорим по душам с психологом, чтобы стало спокойнее, потанцуем и покричим, снимая напряжение и получая удовольствие. Включим воображение и найдем внутренние ресурсы и образы из бессознательного. Конечно, это звучит не слишком «профессионально», но это можно доработать описанием регалий ведущего специалиста, экспертностью в понимании проблем. Чаще всего определение «я – трансперсональный психолог», «я – арт-терапевт», «я – коуч» и т. д. для клиента звучит одинаково – «психолог». Это как если бы фотограф говорил: я снимаю на Sony, в высоком ключе, студийная съемка; работаю с Canon, в естественном освещении; только Nikon, только низкий ключ и четыре световых точки, вместе с контровым. Ну, если ты понимаешь, о чем речь, то ты либо фотограф, либо модель, либо интересующийся.

Основные проблемы в рекламной кампании – это:

• нет никакого рекламного объявления и коммерческого предложения (просто лень, просто страшно, просто непонятно, что написать, просто нет продукта);

• рекламное объявление и предложение есть, но написано непонятно, не содержит в себе описание проблемы клиента, не предлагает решение, написано языком, не близким аудитории;

• рекламное объявление не доставлено клиенту, не размещено там, где